Un client nous a contactés la semaine dernière avec le plan suivant qu’un conseiller financier lui a fourni…
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We received the following investment plan and are seeking a second opinion:
Short-Term (Savings): $50,000-$55,000 – Rainy Day Fund
- Contribute $800-$1,000/month to savings
- Maintain $10,000 in checking
- Allocate $40,000-$45,000 in a high-yield savings account
- Extra buffer for opportunistic investments during market downturns
Mid-Term (Tax-Free): Whole Life Insurance (Guardian)
- Contribute $1,500/month for both individuals
- Conservative, tax-free growth via annual dividends (~5%)
- Permanent life insurance that can serve as collateral for real estate or liquidity needs
- Year 1: Premiums primarily cover insurance and fees
- Year 2: Cash value accumulation begins
Mid-Term #2 (Brokerage): $3,000/month
- Invest in either an ETF portfolio or an individual stock portfolio
- ETF Portfolio: 25-30% higher risk than S&P 500 (down 28% in 2022)
- Stock Portfolio: 100% higher risk than S&P 500 (down 38% in 2022)
- Fees: 1.25% total (1% advisor + 0.25% platform)
Long-Term (401(k) via Work):
- Adjust contributions to 457 and 403(b) plans to 0%
- Increase DC plan contributions to 12%
- Allocation:
- UC Growth Company Fund: 70%
- UC Domestic Small Cap Equity: 30%
- Transfer previous 401(k) accounts into an IRA
Placer une assurance-vie permanente, un produit cher et complexe, en tête des priorités d’un plan financier, tout en reléguant les comptes de retraite à la dernière place, me semble à la limite de l’éthique. C’est typiquement le genre de chose qui me fait bondir. Ajouter à cela des recommandations comme le transfert d’un ancien 401(k) vers un IRA sans raison valable, ou encore la présentation trompeuse d’une assurance-vie utilisable en collatéral (ce qui est vrai, mais coûte cher en intérêts), est une parfaite illustration d’une philosophie financière qui est aux antipodes de ce que nous recommandons chez Oui Financial. Les français sont particulièrement attirés par ce type de produit qu’ils traduisent par assurance vie, compte très familier pour les français, alors que la traduction est assurance décès.
Réconcilier deux réalités
Pendant longtemps, j’ai eu du mal à comprendre comment certains conseillers pouvaient promouvoir ces produits avec autant de conviction. J’ai rencontré de nombreux professionnels qui semblaient sincèrement croire que la whole life assurance et les annuities étaient la meilleure solution pour leurs clients. Je ne pense pas qu’ils cherchent activement à nuire à leurs clients ; au contraire, ils sont convaincus d’agir dans leur intérêt.
Mais lorsque je vois les conséquences concrètes de ces produits sur les finances de mes propres clients, je ne peux pas ignorer l’impact négatif. Ces contrats sont souvent extrêmement coûteux, réduisant ainsi le cash flow de l’investisseur. Au lieu de favoriser une accumulation efficace de richesse, ils alourdissent les charges financières et limitent la flexibilité. Ce type de produit engage ses clients sur 20 ans, 30 ans ou plus !
Cette contradiction me trouble : comment réconcilier l’apparente bonne foi de ces conseillers financiers avec les résultats réels que je constate au quotidien ?
Pourquoi ces produits sont-ils si populaires parmi certains conseillers financiers ?
Certains cabinets mettent en avant la whole life et annuities comme des solutions idéales pour bâtir un patrimoine et pour tout le monde. Pourquoi ? Parce que ces produits génèrent des commissions très lucratives pour les vendeurs. Dans certains cas, ces commissions peuvent représenter jusqu’à 100 % de la première année de cotisations du client.
Bien entendu, il ne s’agit pas nécessairement d’une malveillance intentionnelle. Beaucoup de ces conseillers sont sincèrement convaincus qu’ils font ce qu’il y a de mieux pour leurs clients. Mais leur formation est souvent limitée à ces produits, et leur rémunération les empêche d’envisager d’autres options plus avantageuses.
Le problème des whole life et annuities comme investissement
La whole life et les annuities sont rarement le meilleur choix pour un investisseur moyen.
Voici pourquoi :
Des frais élevés et des rendements faibles : Ces produits ont des frais importants (coûts de gestion, commissions, frais de rachat anticipé, etc.), ce qui réduit le rendement net pour l’investisseur.
Un manque de flexibilité : Contrairement à un compte de retraite individuel (IRA) ou à un plan 401(k), il est très difficile de retirer de l’argent sans pénalité.
Des avantages fiscaux surestimés : Si ces produits offrent un report d’imposition, ce n’est pas unique à eux. Les plans de retraite et les investissements dans des comptes imposables peuvent offrir des bénéfices fiscaux comparables, voire supérieurs.
Des options alternatives ignorées : Beaucoup de clients à qui l’on vend ces produits ignorent l’existence d’autres stratégies, comme les contributions après impôts à un 401(k) avec conversion Roth, qui peuvent être bien plus avantageuses. Un Security Based Loan ou une box spread pour avoir vos investissements en collateral.
Protection de vos proches coûteuses : Si protéger votre famille est important, une term life insurance est bien moins chères et souvent bien plus intéressantes. La différence de prix (plusieurs milliers de dollars) peut être investie sur les marchés ou ailleurs.
Alors, incompétence ou simple aveuglement ?
Comment expliquer que ces conseillers préconisent massivement ces solutions, alors qu’elles sont souvent sous-optimales ? Trois raisons principales :
Un manque de formation approfondie : Ces conseillers reçoivent souvent une formation qui se concentre exclusivement sur les produits qu’ils vendent. Ils ne sont pas exposés à d’autres stratégies d’investissement et ne comprennent pas toujours les alternatives plus efficaces.
Un conflit d’intérêts inhérent : Leur rémunération dépend des commissions, ce qui crée un biais important dans leurs recommandations.
Une croyance sincère mais erronée : Certains sont convaincus que ces produits sont les meilleurs simplement parce qu’ils n’ont jamais vu autre chose.
Solution objective et fondée sur des faits
Un bon conseiller financier doit examiner toutes les options disponibles pour ses clients, en tenant compte de leurs objectifs, de leur tolérance au risque et de leur situation fiscale. Si un professionnel ne parle jamais ou peu de solutions gratuites comme les contributions après impôts à un 401(k), les conversions Roth, les after-tax 401k ou les portefeuilles d’investissement à faibles frais, cela devrait être un signal d’alarme.
Au final, nous avons conseillé au client en question de maximiser ses comptes retraites, de ne pas prendre de WALI car ce n’était pas nécessaire dans son cas et de revoir si les allocations proposées sont bien en adéquation avec le niveau de risque qu’il souhaite.
N’hésitez pas à prendre un rendez-vous gratuit pour discuter de votre situation particulière.
Votre conseiller
Guillaume
Guillaume Decalf est conseiller financier enregistré auprès de la SEC (CRD #7003690 – Cabinet CRD #298549), titulaire de la désignation GFP USA. Il est le fondateur de ᴏᴜɪ ꜰɪɴᴀɴᴄɪᴀʟ, cabinet indépendant spécialisé dans la planification financière entre la France et les États-Unis. Il a conseillé plus de 600 foyers et supervise plus de 100 millions de dollars d’actifs sous gestion (au 31/12/2024).*
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